L’effetto Benjamin Franklin

Il caro vecchio “Ben” la sapeva lunga. Non era solo uno scienziato e uno tra i Padri Fondatori degli Stati Uniti ma anche un fine pensatore. Una volta disse: “Colui che una volta ti ha fatto un favore, sarà più disposto a fare qualcos’altro per te, rispetto a colui che tu stesso hai aiutato.”

Strano fenomeno, non credi? E adesso ti spiego subito il perché.

Pare che questo fenomeno sia dovuto alla “dissonanza cognitiva“, in altre parole, alla difficoltà della nostra mente di avere due idee contraddittorie nello stesso preciso momento.

Sì, ma quali sono queste due idee contraddittorie?

Nell’effetto Benjamin Franklin sono le seguenti:“Non mi piace questa persona” e “Ho fatto un favore a questa persona”.

Quindi, la mente, che lotta con queste due idee contraddittorie, ragiona sul fatto che aiutiamo le persone che ci piacciono e non facciamo favori a quelle che non ci piacciono.

Una volta, leggendo l’autobiografia di Benjamin Franklin mi sono imbattuta in un passo che tratta proprio l’argomento. Ecco come il vecchio Ben applicò questo metodo per affrontare l’ostilità di un legislatore rivale:

(…) Avendo saputo che nella sua biblioteca aveva un certo libro, molto raro e curioso, gli scrissi, esprimendogli il mio desiderio di leggere quel libro e chiedendogli che mi facesse il favore di prestarmelo per alcuni giorni. 

Me lo inviò immediatamente e glielo restituii una settimana dopo esprimendogli la mia estrema gratitudine.

Quando ci incontrammo alla Camera, mi parlò (cosa che non aveva mai fatto prima) con gran cortesia, e manifestò la sua disponibilità a servirmi in qualunque occasione, così che diventammo grandi amici, e la nostra amicizia continuò fino alla sua morte.

Ok, quindi qual è la lezione?

Se vuoi guadagnarti il favore di qualcuno, la cosa migliore è chiedergli di fare qualcosa per te (anche qualcosa di piccolo), piuttosto che tu fare qualcosa per lui.

Scommetto che hai sempre fatto il contrario.

Molte persone commettono l’errore di presumere che – per piacere agli altri – si debba fare qualcosa per loro, ma come hai visto, gli altri non ti vedranno in modo più favorevole se investi tempo e fatica su di loro.

Non fare l’errore di pensare che il tempo che hai investito su un’altra persona sia importante, quello che importa davvero è il tempo che gli altri hanno investito su di te.

Più hanno investito su di te, più saranno disposti a farti un favore. Parola di Benjamin Franklin.