Quante volte hai agito d’istinto senza conoscere le tecniche su cui si basa la comunicazione persuasiva?
Può capitare. Ed è capitato ad alcuni miei studenti prima di affidarsi a me. Ci sono tre errori nel processo di persuasione che non devi commettere e vedremo quali sono.
“Se solo lo avessi saputo prima!” è l’esclamazione più ricorrente durante le mie lezioni.
Ti dirò la stessa cosa che dico sempre a loro. Non è mai troppo tardi per apprendere e mettere in atto le semplici regole della persuasione.
In questo articolo analizzeremo i 3 errori più comuni che si compiono in buona fede se non si ha conoscenza di come affrontare i momenti chiave nel processo di persuasione.
1. Resistere al compromesso
Molti miei studenti all’inizio del percorso con me vedevano il compromesso come resa. Questa visione delle cose per molti è un retaggio culturale o un condizionamento inconscio. Ma il compromesso è essenziale per una persuasione costruttiva.
Prima che le persone accettino una proposta, vogliono vedere se il persuasore è abbastanza flessibile da rispondere alle loro preoccupazioni. I compromessi possono spesso portare a soluzioni migliori, più sostenibili e condivise.
Non ti sto chiedendo di “abbassare le braghe” e vendere il tuo prodotto/servizio a un prezzo al ribasso se non noti la sicurezza all’acquisto negli occhi del tuo potenziale cliente.
Ti sto dicendo invece di scoprire più a fondo cosa stia impedendo al tuo potenziale acquirente di accettare la tua offerta. Poni domande. E’ forse il prezzo? Ha bisogno di dilazionare il pagamento attraverso delle rate? Vagli incontro.
2. Pensare che il segreto della persuasione stia nel presentare ottimi argomenti
I grandi argomenti contano, ma sono solo una componente.
Altri fattori contano altrettanto, come la credibilità del persuasore e la sua capacità di creare una posizione reciprocamente vantaggiosa per sé e per il proprio target (in inglese win win), per connettersi al giusto livello emotivo e per comunicare attraverso un linguaggio vivido che fa prendere vita agli argomenti.
E’ un’ arte che puoi acquisire grazie al corso “Migliora le tue abilità di vendita e aumenta il tuo livello di determinazione”.
3. Presumere che la persuasione sia uno sforzo una tantum
La persuasione è un processo, non un evento. Le soluzioni condivise vengono raramente raggiunte al primo tentativo.
Il più delle volte, la persuasione implica l’ascolto, continui test che incorporano compromessi e poi riprovare. Se questo suona come un processo lento e difficile, è perché lo è. Ma i risultati valgono lo sforzo, te lo posso assicurare.
Sii caparbia. Conscia delle tue competenze e capacità offri sempre il meglio al tuo cliente. “Go extra mile” come dicono gli anglosassoni. Mostra sempre i benefici del tuo prodotto/servizio lungo tutto il processo di persuasione.
Se l’altra persona percepisce il valore del tuo prodotto/servizio è fatta. Non stai manipolando l’altro, non ti preoccupare, stai solo incontrando la sua domanda con successo.
